Deshalb interessiert sich niemand für dein Angebot

Möchtest du, dass deine Kunden bei dir Schlange stehen? Dann musst du herausfinden, was sie dazu bewegt.

Kenne deine Zielgruppe. Und das bedeutet nicht, dass du nur Alter und Wohnort definierst. Du musst viel tiefer in deinen Wunschkunden vordringen. Denn nur dann weißt du, wie du sein Interesse weckst.

Mache aus einem interessierten Kunden einen begeisterten Käufer.

Wie das geht? Dazu musst du wissen: wieso sich der Kunde überhaupt für irgendein Angebot entscheidet. Weshalb benötigt er diese oder jene Dienstleistung? Und warum wählt er dann einen bestimmten Anbieter?

Motivation: Was treibt deinen Kunden an?

Unter Motivation kannst du einen Antrieb verstehen. Dieser Antrieb bewegt Menschen dazu, ein gewisses Ziel zu verfolgen. Dieses Ziel lässt uns ins Handeln kommen. In der Regel geht dem Ziel ein Bedürfnis voraus. Bedeutet, dein Kunde hat ein Bedürfnis, welches er befriedigt haben möchte.

Im Idealfall kannst du das Bedürfnis deines Kunden befriedigen.

Du bist Fitnesstrainer und dein Kunde möchte Muskeln aufbauen? Kannst du ihm helfen? Super!

Du bist Coach und dein Kunde möchte seine Zeit in den Griff bekommen? Wenn Zeitmanagement dein Ding ist, passt das doch wunderbar.

Viel wichtiger jedoch ist das „Warum“ deines Wunschkunden. Weshalb möchte er das? Und welches Bedürfnis steckt dahinter.

Um die Bedürfnisse einzuordnen, kannst du dich an der Bedürfnispyramide von Maslow orientieren. Schau dir einfach mal die Grafik an.

Bedürfnis pyramide nach Maslow

Nach Maslow ist das am stärksten vorhandene Bedürfnis vorherrschend. Es beeinflusst so lange die Motivation und das Handeln deines Kunden, bis es befriedigt ist. Erst dann geht es, vorrangig um die Erfüllung des nächsten Bedürfnisses in der Pyramide.

Was nutzt dir aber das Wissen rund um die Motivation und die Bedürfnisse, die dahinter stehen.

Es hilft dir, deine Marketing-Strategie aufzubauen. Du kannst Angebote entwerfen, die die Bedürfnisse berücksichtigen. Oder ganz konkret diese Bedürfnisse erfüllen.

Und deine  Werbung sollten ebenfalls auf die Bedürfnisse deiner Kunden zugeschnitten sein.

Denn der Kunde sucht genau danach: Ein Angebot, welches zu seinen Bedürfnissen passt.

Du erhältst mit dieser Strategie wesentlich leichter seine Aufmerksamkeit. Und verwandelst deine Interessenten in begeisterte Käufer.

Du musst das Bedürfnis deiner Zielgruppe ansprechen

Bleiben wir in der Fitnessbranche.

Michael S., 27 Jahre, entscheidet sich, wie tausend andere im neuen Jahr, etwas für seine Gesundheit zu tun. Sein Arzt sagte ihm, er müsse unbedingt ein paar Pfunde abnehmen und mit dem Rauchen aufhören. Er entscheidet sich, einen Fitnesstrainer aufzusuchen.

Janina F., 29 Jahre, hat ebenfalls ein paar Pfunde zu viel. Für den Sommer hat sie mit ihren Mädels schon einen Urlaub in Spanien gebucht. Um die perfekte Bikini-Figur abzugeben, möchte sie etwas Gewicht verlieren. Sie entscheidet sich, wie Michael, mehr Sport zu machen und sucht sich einen Fitness-Trainer.

Beide haben hier dasselbe Problem. Zu viel Gewicht. Sowohl Michael als auch Janina entscheiden sich für Fitness, um ihr Problem zu lösen. Die Motivation, die beide antreibt, sind aber ganz unterschiedlichen Ursprungs.

Bei Michael herrscht das Grund- oder Existenzbedürfnis vor. Das Bedürfnis nach Aufrechterhaltung der Gesundheit. Bei Janina geht es eher um die Selbstverwirklichung. Die persönliche Entfaltung durch das Tragen eines schicken Bikinis. Der durch eine sportliche Figur besonders betont wird.

Beide Personen solltest du mit deiner Werbung unterschiedlich ansprechen. Für den einen ist der Gesundheitsaspekt wichtig. Bei dem Anderen der Schönheitsaspekt.

Hier muss Wort- und Bildsprache zur passenden Zielgruppe gewählt werden. Um den größtmöglichen Nutzen davonzutragen.

Warum die Pyramide kein starres System ist

Die Bedürfnispyramide von Maslow darfst du hier wirklich nur als Orientierung sehen. Zum einen gibt es noch andere Motivations-Modelle. Zum anderen bedeutet ein vorherrschendes Bedürfnis nicht, dass die anderen nicht vorhanden sind. Oder keinen Einfluss auf Entscheidungen haben.

Bleiben wir bei Michael und Janina. Beide finden jeweils zwei Angebote. Die Angebote sind genau auf das vorherrschende Bedürfnis der beiden ausgelegt. Alle Angebot haben das Hauptthema „Abnehmen“. Bei Michael dreht es sich um Fitness-Angebote, bei denen der Gesundheitsaspekt heraussticht. Und bei Janina geht es um ein figurbetontes Training.

Jeweils ein Angebot der beiden ist von einem Personal-Trainer, der nur Einzeltraining gibt. Und jeweils das andere Angebot ist von einer Trainerin, die Gruppenkurse anbietet.

Um ihr ursprüngliches Bedürfnis zu decken, haben beide jetzt zwei verschiedene Angebote vor sich liegen. Janina hat aber noch ein starkes Bedürfnis nach sozialen Kontakten. Sie mag viel Zeit mit Freunden verbringen. Und lernt unheimlich gern neue Leute kennen.

Sie entscheidet sich für das Angebot mit dem Gruppen-Training. Zum einen kann sie ihre Freunde mitnehmen. Zum anderen kann sie da auch viele neue Menschen kennenlernen.

Michael dagegen entscheidet sich für das Einzeltraining. Er hat zwar auch einen großen Freundeskreis. Und keine Hemmungen neue Menschen kennenzulernen. Aber er macht sich da einfach nicht so viele Gedanken drüber. Für ihn ist das Bedürfnis der sozialen Kontakte einfach so weit gedeckt, dass es insoweit nicht seine Entscheidung in die Richtung beeinflusst.

Wie findest du die Motivation deiner Zielgruppe heraus?

Aber wie findest du nun die Motivationen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe heraus? Folgend ein paar Tipps:

Schau auf dich selbst. Du musst prüfen, welches Bedürfnisse du abdecken kannst. Welche Motivationen kannst du selbst vertreten.

Frag deine Kunden. Du bist schon im Geschäft und hast schon Kunden? Wunderbar. Dann frage sie nach ihrer Motivation. Nach dem Warum.

Du hast wenig oder noch gar keine Kunden? Dann frag Menschen aus deinem Bekanntenkreis. In deinem Bekanntenkreis gibt es bestimmt den ein oder anderen, der dein perfekter Kunde wäre. Frag ihn nach seiner Motivation. Es kann auch gut sein, dass einer deiner Bekannten den ursprünglichen Prozess schon durchlebt hat. Wenn wir in der Fitnessbranche bleiben: Vor Jahren mit Fitness angefangen haben. Frag sie, was damals ihre Beweggründe waren. Was sie am meisten angesprochen hat. Wieso sie sich für diesen oder jenen Trainer (oder Studio) entschieden haben.

Nutze Social Media. Du kannst ebenfalls in den sozialen Netzwerken nachfragen. Wenn du noch keine Fanpage hast, kannst du zum Beispiel auf Facebook in thematisch passenden Gruppen nachfragen. Oder in Foren. Du kannst dafür auch Umfragen nutzen.

Fazit: Der wichtigste Grund, warum niemand an deinen Angeboten interessiert ist.

Du kennst die Motivation deiner Kunden nicht.

Weshalb deine Kunden bei dir kaufen, hängt unter anderem von ihrer Motivation ab. Diese steht wieder in Beziehung mit ihrem Bedürfnis. Zum einen sollte dein Angebot dieses Bedürfnis befriedigen. Zum anderen sollte deine Werbung die Bedürfnisse deiner Kunden ansprechen. Denn so erhältst du ihre Aufmerksamkeit. Du verwandelst Interessenten in Käufer.

Zur Orientierung kann man die Bedürfnispyramide von Maslow heranziehen. Sollte diese aber nicht als zu starres Konstrukt betrachten. Obwohl es ein vorherrschendes Bedürfnis gibt, fließen andere Bedürfnisse mit in die Entscheidung ein. Besonders, wenn ein breites Angebot vorhanden ist.

Finde heraus, welche Motivationen in deiner Branche vorhanden sind. Dazu kannst du auf dich selbst achten. Was passt zu dir? Was kannst du bedienen?

Frage Kunden, nach ihren Beweggründen. Und wenn du keine hast, frage Personen aus deinen Bekanntenkreis, die zu deiner Zielgruppe passen. Eine weitere Möglichkeit ist in den sozialen Netzwerken oder Fachforen nachzufragen.

Hat dir der Beitrag gefallen? Dann freue ich mich, wenn du ihn teilst. Danke!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*